通販会社が売上を伸ばすには？ポスティングチラシ販促の5つのコツ

執筆者: 株式会社アドネット

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スマホの普及によって、広告・販促のメインがインターネットへと移りつつある通販業界。しかし現在でも、ポスティングチラシで顧客を掴んでいる中小通販企業は少なくありません。特にミドル層・高齢者層を対象とした健康食品系や、主婦層向けのエイジングケア・ダイエット関連商品等はチラシによる販促の反響が高い傾向が見られています。とは言えポスティング・チラシは「ただ製品情報を盛り込んでおけば良い」というものではありません。しっかりとした集客効果を出すためには、いくつかのコツを抑えておくことが大切です。ここでは通販会社がポスティングチラシで販促をする際に抑えておきたいポイントについてご紹介していきます。

1.アピールする製品を絞り込む

いくつもの製品、様々なジャンルを取り扱っている通販企業ですと、つい「これもチラシに掲載したい」「こちらも推したい」と考えられるもの。B4チラシであっても、カタログやスーパーチラシのようにたくさんの製品が掲載されたチラシを作ってしまうというケースが多いようです。しかしこのデザインは、初めての顧客に対してのアプローチとしてはあまり効果的とは言えません。

カタログやスーパーのチラシのような情報量の多い紙面を顧客側がしっかりと目を通すのは、「良い製品（オトクな情報）がある企業・店舗である」と知っているためです。どんな企業なのか、どんな店舗なのかを知らない状態では、顧客は掲載商品がやたらと多いゴチャゴチャしたチラシに対して「読むのが面倒」と考え、内容をよく目にしないままに廃棄してしまう傾向にあります。

チラシでアピールをする製品はできれば1つ、多くても2つ程度に絞込みましょう。見込み客側がパッと目にした瞬間に「何の製品なのか／何が良いものなのか」が視覚的に理解できるようにすることが大切です。どうしても情報量を増やしたい場合、掲載商品を多めに増やしたい場合には、表面側には商品を大きく一つ掲載し、裏面に細かな情報をまとめるといったデザインにした方が良いでしょう。

2.「限定性」が目に飛び込むようにする

人間は「今しか買えない」「今しかトクができない」といった限定性／希少性の高いものに対して、より高い価値を感じる心理傾向を持っています。「また今度でいい」「そのうち買えばいい」ではなく「今見ないとソンだ！」とひと目みて思わせるキャッチコピーを入れ込むことが大切です。

【限定性を感じさせるワード例】

・今なら半額！
・×月中のお申込みなら1,000円！
・通販でしか手に入りません！　等

例えば化粧品（美容クリーム）の画像が大きく掲載されているチラシに「今だけ50％OFF！」というワードが大きく配置されていれば、目にした人は最初に「この化粧品が今なら半額で買えるんだ」という情報を手に入れることができます。オトク感・限定感・希少性を感じた女性見込み客層は、そこで初めて商品に対して強い興味を持ち、中身をしっかりと読んでくれるというわけです。

3.サンプル添付で反応率アップ

チラシの廃棄率を低下させる大きなポイントとしては、サンプル・試供品の添付が挙げられます。例えば前述した美容クリームの通信販売であれば、1回分のサンプルがチラシについてくるといった具合ですね。ポストに入っているチラシは郵便物等との仕分けのために必ず一度は目を通されますが、このような試供品等の「紙面以外」のものが入っていると、チラシの内容チェック率は大きく上がります。

また試供品・サンプルが入っていると「オトクだ」と感じる人がほとんど。「捨てずに取っておこう」「この1回分は使ってみよう」と考え、「もしも気に入ったら買うかもしれない」とチラシを廃棄せずにとっておく確率が上がるのです。新聞折込チラシの場合、配布できるチラシの形状等に厳しい規制があるためこのようなサンプル配布を行うのは難しいですね。しかし配布物の形状の自由度が高いポスティングチラシであれば、サンプル付きのチラシ配布等を行うこともカンタンにできます。ただし食品サンプル等については内容によってポスティングできないものもありますので、事前によくポスティング業者と相談をしておいた方が良いでしょう。

4.見込み客側の「不審・不安」を和らげる

チラシを手に取る見込み客側は、そのほとんどがあなたの通販会社のことを知らない状態です。人間は「知らない相手（企業・店舗）」に対しては、実際よりも強い不審感・不安感を持つ心理的傾向があります。そのため例えば美容系の化粧品・健康食品等に対して興味が湧いた見込み客でも、「もしかしたら悪徳業者なのかも」「ちゃんとした会社なんだろうか」「本当に使って大丈夫な製品なのか」と不安を抱いてしまい、なかなか申し込みといったアクションにつながらない…といったことがあるんですね。このような不安感を和らげる方法としては、以下の4つの方法があります。

1）メディア掲載例を挙げる

新聞やテレビ、雑誌等に製品が掲載・紹介されたことがあれば、その旨は必ず添えておきましょう。特に高齢者層の場合には「新聞紹介」というワードは信頼感を上げる大きなポイントになりますし、主婦層等の場合には女性向けの美容雑誌・健康雑誌等の掲載経験を魅力と感じる人が多いです。

2）実績を数値で示す

いくら「大人気です」「たくさん売れています」と言った漠然としたワードを連ねても、見込み客側は「売れていて信頼できる」という実感をなかなか持てません。こんな時に「人気なんだ／売れているんだ」という実感を湧かせてくれるのが「数値」です。例えば「全国販売数50,000個突破！」と言われれば「たくさんの人に売れている人気製品」という実感を伴いますよね。また「リピート率87.2％」と書いてある健康食品に対してなら「多くの人が効果を実感したんだな」と感じる人が多いことでしょう。アピールしたい実績には必ず数値を入れて、信頼感を上げていくことが大切です。

3）「利用者の声」を掲載する

実際に使ってみた人の感想や満足の声などが掲載されていると、見込み客側は「自分もこうなれる」「自分もこの商品を使うことで、より良い状態になれる」というイメージを持ちやすくなります。「利用者代表」が有名人・タレント等だと更に効果的なのですが、ターゲット層を代表するような一般人でも構いません。例えば高齢者層をメインターゲットにした健康食品であれば、70代～80代の方達による「使って満足」「元気に過ごせる」といった声を掲載するといった具合ですね。

4）製作者・責任者の顔写真を掲載する

人間は「相手が見えない状態」では強い不審感・不安を抱きやすいですが、反対に「顔が見える相手」に対しては会ったことがなくても警戒感を解くという心理傾向を持っています。近年では有機野菜等の販売で、農家の方の顔写真を掲載して販売する方法も人気ですよね。これも「顔を見せているくらいなんだから、製品に自信があるのだろう」という信頼感アップ、更には親近感のアップで購買意欲を湧かせる手法のひとつです。通販会社の場合、企業への信頼感を持ってもらうためには、製品の製作者や責任者（社長）等の顔を掲載するのが有効ということになります。

顔出し写真の方法には様々なバリエーションがあります。例えば「製品制作過程の写真を掲載する」という形で研究者・製作者の顔出しをするといった手法でも構いません。いずれにしても誠実さ・清潔さ等、ポジティブなイメージを与えられる服装・姿勢の写真を選ぶようにしましょう。

5.アクセス方法は「電話・web・はがき」がベスト

チラシ内容の様々な工夫によって見込み客が商品に対する購買意欲が沸いたら、その意欲が冷めないうちに購買申込みをしてもらうことが大切です。通販チラシの場合「電話番号」をわかりやすく掲載するのは必須ですが、「電話対応」のみしか受け口が無いというのはやや集客効果的には弱いと言わざるをえません。例えばシルバー層の場合、電話口での話が聞こえにくく、通販の電話申し込みを苦手としている人も大勢居ます。またネットに慣れた若年層（20代～30代）でも、「店舗・企業に対して電話をかける」という行為を強く苦手とする人が増えている傾向です。また電話窓口しか無い場合、夜になってから「欲しい、申し込もう」と思っても営業時間外には電話をかけることができません。「翌日になってから」という時間を置くことで、購買意欲が消えてしまうケースも少なくないのです。

ターゲット層によっても申し込み受付の準備の仕方は異なりますが、できれば「電話・web・郵送」という3つの手法を準備し、あらゆるカスタマーに即座に購買アクションを起こして貰うことが理想的と言えます。折りたたみ型のチラシであれば、切り取りタイプの申し込みハガキを掲載することもできますね。「切手不要」のハガキが付いていれば、特に高齢者層等の申し込み率が上がることが期待できます。

またweb経由での申込に誘導するためには、企業ホームページのURLを掲載するだけではNG。まずは顧客が手持ちのスマホで気軽にアクセスできるように、「××で検索」といった検索ワードを提示しましょう。それと共に、QRコードを掲載し、申込みフォームへ直接アクセスできるようにもしておくのが理想的です。

＜おわりに＞
今回は通販業界全般についてのチラシ制作についてご紹介しましたが、売上をより伸ばすためにはターゲット層に合わせた色彩・DTPデザインを考えることも重要です。ターゲット層をしっかりと絞り込むほど、チラシの反響度は上がっていきます。現在売上を伸ばしたい製品のターゲット層の性別・年代・ライフスタイル等をしっかりと絞込み、チラシ作成に反映させていくようにしましょう。