塾や英会話の生徒を集めるには？知っておきたい「ポスティング」の集客効果

執筆者: 株式会社アドネット

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塾や英会話スクールといった教育関連の集客要素は、かつて「口コミである」と言われてきました。「良い授業をやっていれば、小さな教室でも自然と生徒が集まってくる」－－確かにこんな時代もあったのです。しかし需要に対し多くのスクールが乱立し競争が激化している現在では、残念ながら「口コミ頼り」では確実な集客に繋げることが難しいと言わざるをえません。

「集客が落ちている」「生徒数が伸びない」そう感じたら、一刻も早く集客への対策を取ることが大切です。集客対策には様々なものがありますが、塾・英会話スクール等の場合には「ポスティング（チラシ媒体）」の集客効果が高いと言われています。ここでは塾・英会話等の教育・習い事関連の宣伝におけるポスティングチラシの集客効果について解説をしていきましょう。

「通いやすさ」を感じる層への宣伝が重要

塾・英会話スクール等の宣伝を行う上でまず抑えておきたいのが、「購買者側がスクール選択時に何を重要視しているか？」という点です。消費者アンケートの結果によれば、塾・英会話スクール等の選択時に購買者側が「重要」と捉えるポイントは以下の3つに絞られています。

・家から近い（通いやすい）
・講師の教え方が良い
・教材がしっかりとしている

このうち最も「重視する」と回答した人が多かったのが「家からの近さ」であり、「非常に重要／かなり重要」とした総計は実に92.8%となっていました。スクーリングでは週1回以上、多い場合には週3回以上といった定期的な通学が必要となることがほとんどであるため、消費者側も「できるだけ通学が至便であるスクールを選びたい」と考えているわけですね。反対に言えば、「どれだけ安くて良いスクールであっても、遠くては選択外」という層が90%を越えているということになります。塾・英会話スクールの場合、広域範囲に向かって宣伝を打ったとしても、そのエリアが塾・スクールから遠ければ良い反響は得にくいというわけです。対象範囲が広域になりやすいオンラインでのアウトバウンドマーケティング等の場合、このような「ターゲットのズレ」が出やすく、マーケティングのコストパフォーマンスが落ちてしまうことも考えられます。

効率よく集客をしていくためには、以下のエリアに在住もしくは勤務している層に向かって狙いを定めたマーケティングをすることが大切です。
1）塾・英会話スクールの所在地から徒歩範囲圏内
2）スクールの所在地から自転車での移動圏内
3）スクールの所在地から公共機関（バス等）を使用し15分～20分圏内

配布するエリアを細かく指定できる「ポスティングチラシ」であれば、上記のような「反響を得やすい地域」に向かってのダイレクトな宣伝が行なえます。チラシのマップ表記等に工夫をしてアクセスの至便さをアピールすれば、チラシを見た最初の1秒で「通いやすそうだ」という好印象を得ることもできるのです。

「タイミング」を狙った宣伝で集客アップ

次に抑えておきたいのが、契約する側が「スクールに通おう（通わせよう）」と考える時期です。例えば子供向け学習塾の場合、代表的な購買時期としては以下が挙げられるでしょう。

・入学・進学時期（3月～4月）
・夏期講習（7月～8月）
・冬季講習（12月～1月）

しかしこれらの購買時期直前になってからようやく宣伝を始めるのでは意味がありません。購買側が「通おう」と思い始める「一歩前」にこちらからメッセージを打ち出し、購買者側に「通塾への必要性（潜在的なニーズ）」を訴えかける必要があります。

例えば年度始め（4月）の生徒獲得の場合、宣伝をスタートするのは年始め（1月頃）から行うのが効果的であるとされています。まず1月に通塾の必要性を訴求して「そうだ、塾のことを考える時期だった」とニーズ購買者側に思い出させ、同時に塾に対する認知度を上げていくわけですね。更に「選択段階」にある2月～3月に無料体験・見学会等を再アピールする等、複数回の宣伝を行えば集客率がより高まることが期待できます。

1枚あたりの配布コストが安いポスティングチラシであれば、このようなタイミングを狙った複数回のマーケティングを行うのも比較的容易です。第1回配布では長期保存を狙ったパンフレット型チラシを配布し、第2回には無料講習を最大にアピールした廉価チラシを配布する等、チラシ形態・アピールポイントを切り替えながらマーケティングを進めていくのも良い手と言えるでしょう。

紙面ベースは「家族間情報共有」に強い

特に子供向けの学習塾・英会話スクールの場合、スクールの選択は即時に決定されるわけではありません。スクール選択にあたっては、「母親がスクール候補を挙げる→父親に助言を求める」といった家族間での情報の伝達が行われるケースが非常に多いという特徴を持っています。つまり「複数人数で情報を共有してから、購買決定が行われる」というわけです。

現在、会社や友人間等での情報共有のツールとしてはオンラインツール（SNS等）が主流となりつつあります。例えば友人同士で「このレストランにしようか？」と決める時に、該当するお店のホームページのURLをSNSで送って情報共有をするといった具合ですね。ところが家族間での場合、このようなオンライン型での情報共有は「かえって手間がかかる」と感じる人が多い傾向が見られます。スマホ向けホームページ等では情報がひとまとめになっておらず、各自がスマホ画面等を見ながら情報を探しつつ話を進めていかなくてはならないからです。その点、パンフレット型等になっているチラシであれば、夕食後・休日等の家族が顔を合わせる時にサッと情報共有を行うことができます。アナログな「紙面」という形であれば、重要なポイントだけを示しながら話を進めていくこともカンタンです。

またチラシ内に子どもたちが楽しく授業を受ける様子等の画像を配したり、どんな先生が居るのかといった写真が載せてあれば「通う本人」である子供の不安を和らげ、好印象に繋げることもできます。家族間情報共有がしやすい「紙面（チラシ）」という媒体を家庭内に直接届けることができれば、集客への大きなアドバンテージが得られるというわけです。

ターゲットの絞込で更に反響率を上げる

塾・英会話スクールのマーケティングの場合、獲得すべきコアターゲットが特定されているという点も見逃せないポイントです。例えば小学生向けの学習塾の場合、ターゲット層は小さな子どもの居る家庭（30代・40代ファミリー層）がコアターゲットということになりますね。また幼児向け英会話スクール等の場合、ファミリー層の中でも比較的アッパー層（富裕層）の方が幼児教育に熱心であり、反響を得る確率が高くなります。この他、大人を対象としたスクールでも、近年では「主婦向け」「高齢者向け」といったターゲット層を絞り込んだ教室を準備しているスクールが高評価を得ている傾向です。

つまり塾・英会話等のマーケティングの場合、このようなコアターゲット層をピンポイントで狙っていく宣伝の方がより効率的ということになります。ポスティングチラシでは、国勢調査データ等からエリア居住者の年齢層を割り出し、小さな子どもの多い地域・高齢者の多い地域といった特定地域への配布を行うことが可能です。また戸建て指定・マンション指定等の配布建物指定ができるため、よりターゲットを絞り込んだマーケティングも行えます。

前述した「通いやすさ」を感じる層の絞込に加え年齢層・経済層等での絞込を行えば、塾・スクール側が「欲しい」と思う生徒と購買側の「通いたい」と思うスクールのマッチング度も上がることでしょう。マッチング度が高ければ顧客の満足度も上がりますから、「一時的な集客」に留まらず「長く通う生徒」を掴むことにも繋がるのです。

＜おわりに＞
ポスティングチラシによる集客は「即効性」があるのが特徴と言えます。チラシを見た生徒側が「問い合わせてみようか？」「試してみようか？」と感じた時に、スムーズにその受入を行うことも大切です。無料体験教室・見学会・進学相談会等の開催日程には余裕をもたせる、電話問い合わせ窓口の対応時間を長めに取る等、チラシによるアクションを起こしてきた顧客を逃さない体制を整えておくようにしましょう。