ポスティングチラシで売上250％アップも！通販会社のポスティング販促成功事例

執筆者: 株式会社アドネット

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2017年には10兆円を突破するとも言われている通販業界の市場規模。スマホの普及によってECサイトの市場が特に活気づいていますが、その中で「ポスティングチラシ」によって売上を伸ばしている中小企業も見られるようになっています。また新聞購読層率が下がる中、大手通販会社でも「新聞折込チラシ」から「ポスティングチラシ」へと販促方法を切り替えているところもあるようです。集客に成功している通販会社は、ポスティングシステムをどのように駆使しているのでしょうか？ここでは、その成功事例について見ていきましょう。

高齢者向けに特化したチラシで健康食品の売上大幅アップ

サプリメント販売を主に行っている通販企業A社。しかし近年新聞・雑誌等の紙面メディアによる反響率がやや下がり、メインターゲットである高齢者層の購買率が低迷している点を悩みとしていました。そこでA社は高齢者層が手に取りやすい「ポスティングチラシ」に着目。各戸のポストに届けられるポスティングチラシを使って、A社の新製品サプリメントの販促を行うことにしたのです。

ホームページ制作時には広めの世代をターゲット層としていましたが、ポスティングチラシでは「ひと目見て高齢者が『良い』と思えるようなデザイン」に特化をさせることに。高齢者が触れやすい市報・区報・新聞のようなデザインを採用し、最近では珍しくなった縦型テキストで製品情報を伝えることにしました。また高齢者が情報を掴みやすいよう製品情報は最低限に抑え、フォントサイズを大きくして読みやすさを強調させています。また見出しには「エッ！？今ならこれが半額で！？」というキャッチコピーを採用。製品ボトルと原料の写真を大きく掲載し、2～3秒目を通しただけで「製品の概要」と「限定的なオトク感」が伝わるように工夫しました。またチラシ裏面では工場での製造過程を写真で掲載。製造者・研究者の顔を見せ、なおかつ原料などへのこだわりを見せることで、サプリメントへの信頼感を持って貰うようにしています。更にチラシ裏面最下段には、切り取り型の申込ハガキを掲載。電話だけでなく郵送受付にも対応している点を大きくアピールしました。また電話番号の横には女性オペレーターの写真を加え、電話をかけやすいムード作りにもこだわっています。

第1回の配布地域は、高齢者層の多い地域を国勢調査データなどから抽出して指定。この他できるだけターゲット層に近い富裕層にピンポイントで配布できるよう、地域指定の際には不動産データ等も参考にし、戸建ての多い地域を狙うようにもしました。ポスティングチラシによる反応は早く、配布翌日には電話申込の件数が一気に上昇。また狙い通りハガキによる申込率も上がりました。その後1ヶ月に1回程度のペースで複数回の配布を行った結果、反応率は配布ごとに右肩上がりの様子を見せ、最終的な売上を宣伝改善前の250％近くまで伸ばすという大成功を収めています。

化粧品の反応率がデザイン変更で倍増

着色料・保存料等を使わない無添加化粧品を販売する通販専門化粧品企業B社。一度付いた顧客のリピート率は良いのですが、新規顧客がなかなか開拓できず、売上が伸びない点が悩みのタネでした。B社は「30代～40代の主婦層の購買率が弱い」という点に着目。今後の長期顧客となってくれやすいこの層をメインターゲットとして、ポスティング・チラシ販促を改善することにしたのです。

以前は「女性全般がターゲット」ということで女性らしさを感じさせるピンク系をチラシのメインカラーとしていましたが、新しいポスティングチラシでは「30代～40代のナチュラル系ファッションを愛する女性」にウケの良いナチュラルベージュとグリーンをメインとすることに。また紙質で「製品の素材の良さ・純粋さ」を伝えるために、手触りに厚み・フカフカ感のある紙を指定しています。希少性を出すために、チラシのキャッチコピーでは「通信販売だから買える、極上の限定アイテム。」というワードを採用。テキストでも「実店舗を置かない分を原料にかけ、コストを抑えて上質な製品を販売する」という企業理念をアピールしました。またチラシ裏面では30代～40代の消費者モデルの「満足の声」を掲載。「毎日たっぷり使えて肌に優しい」「赤ちゃんの居るママでも安心」といった共感を高める文章を多く掲載するようにしています。

上記のデザインに変更したチラシに「化粧水試供品」を加え都心部でのポスティングを行った結果、狙い通りに30代～40代からの電話申込・web申込の数が上昇。ターゲット層の反応率は宣伝改善前の200％以上にまで伸びを見せました。スマホを持つ主婦層に新規利用者が増えたことで、SNSや口コミサイト等でも製品が話題となるように。現在ではナチュラルコスメを好む若い女性達からも知られる化粧品メーカーへと成長しています。

＜おわりに＞
通販会社がポスティングチラシで集客に成功するには、製品だけでなく「企業そのもの」の信頼感をアップさせることも大切です。顧客に合わせた受付方法を準備して「高齢者に親切／女性に優しい企業」と印象づける、「小規模でも誠実に、真面目に制作に取り組んでいる」と感じさせる…メインターゲット層が「良い企業だ」「安心して使える企業だ」と感じられるようなチラシ作りを心がけていきましょう。