ポスティングチラシで成約率を上げる！不動産関連企業の宣伝成功事例

執筆者: 株式会社アドネット

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各戸のポストにまで直接チラシが投函されるポスティング・チラシ。配布エリアを細かく指定できることから地域に密着した消費促進に特に向いており、分譲マンション等の住宅販売・土地販売等の不動産関連の宣伝とは相性の良い宣伝手法であると言われています。ターゲット層を的確に絞込み、チラシの形状・デザインやキャッチコピー等に気を配ったポスティングチラシ宣伝を行っている不動産関連企業の中には、中規模・小規模でも3.5%～4%以上という高反響を常に維持している事業所もあるそうです。

集客に成功している企業は、ポスティングチラシをどのように作り込んでいるのでしょうか？ここではポスティングチラシによるマーケティングに成功した企業の実例を見ていきましょう。

「企業信頼度」を上げるチラシが集客増加の決め手に

新しい地域に営業所を拡大させた小規模不動産企業A。しかし新しく営業所を開設した地域には大手の競合企業が多く、顧客の獲得競争に苦戦する日々が続いていました。そこで不動産業A社は「若い企業である分、信頼性に欠ける」という消費者の不安をクリアにするべく、「認知度アップ・信頼性アップ」を主目的としたポスティングチラシ販促を行うことにしたのです。

配布するチラシには高級感を感じさせる光沢感のあるコート紙を採用。ポスティングチラシのメインカラーには「誠実さ」をイメージさせるブルーを多用し、「上品さ」「柔らかさ」を感じさせる明朝体を本文フォントに用いる等、目を引く部分以外には落ち着きを感じさせるデザインを導入しました。また見込み客に親しみを持ってもらうため、営業所長の笑顔のショットやスタッフ達の勤務中の様子を大きく掲載。スタッフ全員は紺地のスーツを着用し、爽やかなスタイルを強調しています。また企業コンセプトである「親切さ」をアピールすべく、「不動産用語、聞きなれなくてお困りではありませんか？」という問いかけ文体のキャッチコピーも掲載。「現地見学会」「建築条件付き宅地」といった基本的な業界専門用語についていくつか解説を入れ、「当社では専門用語を使わず、わかりやすい説明を心がけています」というユーザーに寄り添った販売姿勢をテキストに多く盛り込みました。

「誠実さ・親切さ」を強調させたポスティングチラシ配布を行った結果、チラシに掲載した物件への問い合わせ以外の営業所来店率も上昇。特に今まで獲得できていなかったミドル層・高齢者層からの反応が良く、単価の大きな成約に繋げられています。

ファミリー向けに特化させたチラシで説明会参加者が増加

新興住宅地の分譲住宅販売を手がけることになった不動産業者B。近隣に受験対策に人気の小学校や託児施設が多いことから若いファミリー向けに受けの良い立地であると判断し、30代のファミリー層をメインターゲットとしてポスティングチラシによる販促をスタートさせました。配布するチラシはポストの中で目立つように大型のものを採用。チラシを手に取る子供を持つ若い主婦層の心を掴めるよう、チラシデザインには明るい黄色やピンク色等、キッズ向けカラーをポイントカラーとして使用しました。また説明会来場というアクションを促しやすいよう、「説明会開催」という従来の固い文言を変更し、「モデルルーム無料見学＆説明会開催中！ご家族皆さんで楽しめるイベントにどうぞ起こし下さい！」というユーザー側が行うべきアクションをはっきりと示したキャッチコピーを提示。「小さい子供を連れて行ける」と親側が視覚的に判断しやすいよう、説明会の日程説明箇所にはキャラクターを多く配したデザインも採用しています。

さらに、チラシ廃棄率を下げるために、チラシには個包装タイプの小さな飴玉を添付。更に「チラシを持参した説明会来場者様先着100名様に、特別プレゼントあり！」という特典＜オファー＞を設け、限定性のあるオトク感もアピールしました。チラシ配布は営業所周辺地域の中でも、小さな子どもが多い地域を国勢調査等のデータから抽出し、細かく指定して配布。またターゲット層により効率的に宣伝チラシが届けられるよう、配布建物を「マンションのみ」に指定して配布しています。

ターゲット層を絞込んだチラシへの反響率は高く、配布翌週の週末に行われた住宅販売説明会は前年に行われた説明会に比べて参加率250％という好記録を達成しました。販売する住宅とターゲット層のマッチングが的確だったために成約率も高く、同年の売上も好調となっています。

＜おわりに＞
不動産業者がポスティングチラシで集客に成功するためには、掲載する物件だけでなく、取り扱う「企業」のイメージを好印象とするようなチラシ作りを心がけることが大切です。「高齢者層に親切な企業」とするのか、「ファミリー層に優しい業者」とするのか・・・取り扱う物件や今回のメインターゲット層等を考えながら、企業コンセプトをしっかりと練り込んでいきましょう。