ポスティングチラシで見積相談数が変わる！外壁塗装・クロス張替え等リフォーム業の宣伝成功事例

執筆者: 株式会社アドネット

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外壁塗装・クロス張替え等のリフォーム業の宣伝では、ターゲットを絞り込んだ配布ができる「ポスティング・チラシ」による販促が有効であると言われています。またポスティングチラシ作りに力を入れている企業の中には、中小企業でも他社の3倍～10倍近い顧客を獲得している企業もあるようです。ポスティングチラシで顧客を獲得しているリフォーム業者は、チラシ作りやチラシ配布をどのように行っているのでしょうか？ここでは販促に成功したリフォーム業者の事例を見ていきましょう。

「シニア層受け」を狙ったチラシで相談数アップ

創業30年以上となる老舗の外壁塗装業者A。しかし近年では口コミ紹介による依頼が減少し、売上が低迷していることに悩んでいました。そこでA店は、リフォーム需要が高まっている50代以上のシニア層に着目。シニアをコアターゲットとしたポスティングチラシによるマーケティングを開始したのです。

チラシデザインには高齢者層が親しみやすい「新聞風」の縦書きデザインを採用。新聞の「見出し」の部分には「今の家、このままでいいのかと悩んでいませんか？」という問いかけ風のキャッチコピーを大きく配置させました。また企業の信頼感をアップさせるため、「創業30年・外壁塗装のベテラン」というフレーズも配置。これらに加えて、「A社オリジナルの洗浄テクニックで下地を整えるから、キレイさ長持ち」「手塗りへのこだわり」といった企業の独自性もアピールしました。

チラシ配布は施工可能なエリアの中でも、50代以上の高齢層が多い地域を国勢調査データ等から抽出し、エリア指定をして実施。またより効率的にターゲット層に宣伝メッセージを届けられるよう、配布建物は「戸建てのみ」に限定して、配布枚数を抑えています。

チラシへの反応は早く、ポスティングを行った翌日からは見積もりについての相談数が上昇。A社の狙い通り、50代以降のシニア層からの相談数は宣伝前の180％にまでアップしました。A社の「小規模でも老舗」「ベテラン職人が在籍」といったコンセプトに魅力を感じた高齢者層からの反応は良く、相談から成約に至る率も80％以上という好成績になっています。

ターゲットを絞ったチラシ販促で反応率が3倍に

開業して3年目となるリフォーム業者Bは、近隣の競合業者との顧客獲得競争になかなか食い込めないことを悩みのタネとしていました。そこでB社は、近隣エリアに多い「分譲型団地住民」の需要に着目。手がけてきた様々なリフォーム施工の中でも「団地のクロス張替え」に特化させたチラシマーケティングを開始したのです。

チラシには「えっ！？クロス張替えで、団地もこんなに変わるの！？」というキャッチコピーを大きく配置。また施工例としても団地施工のビフォーアフター画像を大きく掲載し、住民の心を掴めるように工夫しました。施工後の画像撮影では撮影用のライトを搬入する等、明るく広々としたイメージを得られるよう画像の質にもこだわっています。またチラシ全体の地色には、爽やかさや明るさが感じられる水色を採用。施工後の画像の「白さ・明るさ」が際立つ色味を選びました。更に見積もり相談への後押しとなる特典として、「×月の特別フェア中に無料見積もりご利用の方には、クオカード500円プレゼント」を実施することをアピール。チラシの中でも目に付きやすい左上に赤字・白抜き文字でプレゼント情報を掲載し、手に取った見込み客が最初に「プレゼント情報」を魅力と感じられるようにしています。

チラシ配布は、不動産データ等から抽出したデータから「団地の多い地域」を指定し、集中的な配布を行いました。ターゲットを絞り込んだチラシに対する反応は良く、チラシ配布の翌週からは「チラシを見た」という団地住民からの見積もり依頼数が上昇。「×月限定」という特典を加えたことでチラシへの反応は長持ちし、配布2週間後にも問い合わせ依頼が入りました。特別フェア終了までの見積もり相談数は、チラシ宣伝改善前の300％近くにまでアップ。「団地に強い」というイメージを見込み客に与えられた結果成約率も上昇し、多数の顧客を掴むことに成功しています。

＜おわりに＞
外壁塗装・クロス張替えといったリフォーム業の販促をポスティングチラシで成功させるためには、「自社が何に強いのか」という独自性を最大限にアピールすることが大切です。また自社の強みとマッチングするターゲット層はどこなのかをよく考え、ターゲット層の心に響くキャッチコピーや画像・デザインを選ぶことも重要になります。自社と他社の違いはどこにあるのかをよく見直しコンセプトを確立することが、集客に成功するための最初の一歩と言えるでしょう。