売上が2倍に！業種別ポスティング成功事例集・集客効果集｜ポスティング.com

葬儀屋・葬儀社・葬祭場といった葬儀ビジネス関連企業では、顧客獲得競争の激化によって従来よりも積極的マーケティングが必要とされるようになっています。そんな中で注目をされているのが、昔ながらの宣伝方法である「ポスティングチラシ」です。各戸のポストに配られるチラシの作り方に工夫をすれば、大きな集客効果を見込むこともできます。ここでは葬儀社・葬儀屋が集客をする場合に抑えておきたいチラシ作りの4つのポイントについてご紹介していきましょう。

「葬儀」の在り方が多様化している現在。家族内で小規模で行う「家族葬」、宗教色の無い「お別れの会」、個人の趣味を反映させた「自由葬」といった様々な葬儀が執り行われるようになっていますね。「より自分らしく、よりプライベートな形で葬儀をしたい」という需要と供給が高まっていることがわかります。

【注目をされている葬儀例】

・家族葬・密葬
・一日葬（ワンデーセレモニー）
・「お別れの会」「偲ぶ会」等の宗教色のない葬儀
・自由葬（音楽葬・フラワー葬／フラワーセレモニー等）
・自宅葬
・生前葬　等

しかしこのような葬儀の多様化展開に対し、消費者はその情報の進化に追いつけていないのが現状です。消費者アンケート調査によれば、上記のような多種多様な葬儀の在り方を「ほぼ全て知っている」と回答した人は全体の15％以下という少数の状態でした。つまり「自分らしい葬儀がしたい」という潜在的なニーズは持ちながらも、「どんな葬儀があるのかは知らない」という人が多いというわけです。

各戸のポストに投函されるポスティングチラシは、このような「葬儀の多様化を知らない消費者」に対して「新しい葬儀の在り方」を知らせる絶好の宣伝法と言えます。

キャッチコピーや画像で「新しい葬儀の形」をアピール

例えば「お葬式での家族の負担、減らしたいと思いませんか？」というキャッチコピーがチラシに掲載されていれば、「家族に迷惑をかけたくない」と考えているターゲット層は紹介されている「ワンデーセレモニー」等の情報をしっかりと読み込むことでしょう。

また「フラワー葬（フラワーセレモニー）」の花に溢れたイメージ画像が表紙に大きく掲載されていれば、今までフラワー葬の存在を知らなかった人達も「こんな葬儀ができるんだ！」と注目します。埋もれていた消費者のニーズを掘り起こすことで、「この葬儀社ならばこの葬儀ができる」という強い印象付けともなるのです。

葬儀社・葬儀屋のターゲット層というと、「高齢層」というのが一般的ですよね。20代～40代ですと葬儀関連に対する興味関心度が低く、マーケティングを行ってもチラシ反応率はあまり高まらない…これは当然のことです。しかし「高齢層」という考え方だけでは、やや範囲が広すぎるとも言えます。

近年では50代・60代の「ハイミドル層」が「自分らしい葬儀」に対する興味関心度が高く、早くから情報収集を始める傾向にあります。70代以上の「シニア・シルバー層」と「ハイミドル層」のどちらをターゲティングしていくかで、チラシでのマーケティング戦略も少々変わってくるのです。

例えば「50代・60代」のハイミドル層の場合、バブル景気等を経験している世代であることから「華やかな雰囲気」「個性的な雰囲気」「オシャレさ」「洋風さ」「若々しさ」等を好む傾向にあります。一見すると結婚式場のように思えるようなオシャレなチラシ等が、意外と反応が良いというわけです。反対にシニア層をターゲットとした「落ち着き」「荘厳」「シック」な雰囲気のチラシだと、この世代からは反響を得にくいこともあるのです。また葬儀利用対象者が70代以上の高齢者の場合でも、その子供世代が「葬儀責任者」である場合、上記のような「ハイミドル向け」のチラシの方が反応を得やすいケースもあります。

今後のチラシマーケティングを考える上で、まず「今回のターゲット層をどの世代に置くか」を練り込んでみましょう。

【ターゲット層の絞り込みに必要な要素】

・地元住民の世帯傾向（家族構成傾向）
・企業／店舗近隣の地域における住民の年齢世代傾向
・メインに推していきたい製品がウケると考えられる年齢層　等

配布エリア指定でチラシ反響率を更に上昇

ポスティングチラシでは、国勢調査・不動産調査等から抽出したデータを用い、「50代・60代が多い地域」「70代以上の高齢者層が多い地域」「男性が多い地域／女性が多い地域」等を選び出して、細かく配布エリアの指定を行うこともできます。ターゲット層を絞り込んだチラシを作成し、更に配布エリアにも気を配れば、更にチラシの反響率を上げることが期待できるというわけです。

「葬儀」はライフイベントの中でも非常に重要性の高いイベントのひとつです。そのため多くの人は「葬式・告別式選びでは失敗したくない」「トラブルが起きないようにしたい」と考えています。しかしながら互助会関連のトラブル、悪徳な葬儀屋による誇大広告や過小な金額提示といった問題の報道は後を絶たないのが現状です。また「あまり詳しくない世界」だからこそ、不安や不審感が大きくなるという心理も働いています。消費者側は葬儀屋・葬儀社に対して、やや「疑心暗鬼」の状態にあるとも言えるでしょう。

「選ばれる葬儀屋・葬儀社」になるには、見込み客の上記のような不安・不審感を早期的に取り除くことが必要です。人間は「対人・対企業」に対して、その印象をファーストインプレッション（第一印象）でほぼ80％以上決めてしまっていると言われています。つまり葬儀社と見込み客の「初めての出会いの場」である「チラシ」で良い印象を与えられれば、その後も「信頼できる企業だ」と感じてもらいやすくなるというわけですね。

責任者・スタッフ写真を掲載して安心度アップ

企業や店舗に対する信頼度を上げる手段として、大きな効果をもたらすのが「顔写真を掲載する」という方法です。人間はまず「人の顔」が掲載されている紙面に対して緊張感・警戒心を解くという心理傾向を持っています。更にその顔が笑顔で清潔感があると、会ったことが無い相手でも「親しみ」「信頼感」「安心感」等を持ちやすくなるのです。

また企業側の人間が「顔出し」を行うと、消費者側は「後ろ暗いところが無い」「清廉潔白だから顔出しができる」という印象を無意識のうちに持つようになります。

【写真掲載例】

・経営者の顔写真を載せる
・「打ち合わせの様子」といった流れの説明の中でスタッフの様子を見せる
・社員全員の集合写真を掲載する　等

葬儀社・葬儀屋がチラシでマーケティングを行う上で、大切にしたいのが「保存率の良いチラシを作る」という点です。「葬儀」は「いつか必要となるもの」ではありますが、日常生活の中では消費者はついつい葬儀関連の優先順位を下げてしまいがち。チラシを見て、「今すぐ葬儀のことを考えよう」とならないケースも多々あります。

ですから葬儀社の場合、「葬儀社のチラシが常に手元にある」「家に保存されている」という状態に持ち込むことが重要なのです。チラシの保存率を高めるためには、以下のような工夫を行う必要が出てきます。

保存性の高い形状を選ぶ

紙一枚だけのいわゆる「ペラチラシ」は、「すぐに傷みそう」「どこかにやってしまいそう」というイメージが強く、長期保管をしてくれる消費者はあまり居ません。長く手元に置いておけそうな厚手の紙を使った「パンフレット」「ブックレット」といった形状を選んだ方が、家の中に保管して貰える確率が高まります。

「役立つサブ情報」を盛り込む

葬儀社の情報・葬儀（製品）の情報のみのパンフレットだと、「今すぐには葬儀に興味がない」「いずれは考えたいが、今ではない」と感じている消費者の心をつかみにくいですよね。せっかく配布したチラシが破棄されてしまう恐れもあります。

これを防ぐのが、葬儀に関連した「役立つ情報」となるサブ情報を盛り込んでおくという方法です。「葬儀への参列」「家族・親族の葬儀」等は誰にでも必要となりうるシーンですから、その関連情報が掲載されているパンフレットについては「持っておくと役立ちそう」と感じられます。

【掲載するサブ情報例】

・葬儀のマナーブック
・葬儀費用のシミュレーションチェックシート　等

サブ情報は製品と直結した情報ではありませんが、「役立つ」と感じた消費者が手元に残すことで、表紙・裏面等にある葬儀社業者名・業者の所在地・葬儀内容といった情報も無意識のうちに認知されるようになります。またチラシを手に取った「家族のひとり」が「便利そうだから保存しよう」と判断し食卓等に置くことで、葬儀社名・葬儀内容といった情報が家族内で拡散される確率も高まるのです。

＜おわりに＞
「宣伝チラシ」について、製品・企業名等を掲載して終わり…と考えている経営者の方はいまだ少なくありません。しかし現在のポスティングチラシといったマーケティングでは、より戦略的な方法が取られるようになっています。チラシ形状や掲載画像等に工夫を凝らすことで、チラシ反響率・反応率を何倍にも伸ばしている企業もあるのです。印象的で保存されるチラシを制作できるよう、まずはアピールしたい強みや葬儀内容、ターゲット層等の絞り込みをスタートしてみましょう。

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