ポスティングチラシで入会率200%アップも！フィットネスクラブの販促成功事例

執筆者: 株式会社アドネット

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長期利用を想定し、消費者側が「家から近い施設」を選ぶことの多いフィットネスクラブやフィットネスジム。そのためフィットネス関連の販促では、チラシ配布エリアを細かく指定でき、地域の消費を後押ししやすい「ポスティングチラシ」が効果的であると言われています。チラシ作りを消費者目線に合わせて丁寧に行っている施設では、入会者の65%近くがチラシ経由というフィットネスジムもあるそうです。確実に入会者を獲得しているフィットネスクラブは、マーケティングにおいてポスティングチラシをどのように駆使しているのでしょうか？ここではその販促成功事例を見ていきましょう。

「シニア層向け」に特化させたチラシで利用者数がアップ

開業6年目となるフィットネスクラブA。しかしここ1～2年で駅近くに競合の施設が増加し、利用者数が低迷していることを悩みとしていました。そこでフィットネスクラブAは、近年のシニア層の健康志向に着目。メインターゲットをフィットネスクラブ近隣に在住する60代以上のシニア層に定め、ポスティングチラシによるマーケティングを行うことにしたのです。

配布するチラシには、シニア層を想定した「年齢を重ねても健康でいたいと思いませんか？」という問いかけ型のキャッチコピーを大きく配置。またモニター利用者の許可をとり、高齢層の利用者がジムやプールで運動を楽しんでいる姿の画像を大きく掲載しました。また「利用者の声」として、60代・70代の長期利用者からの「丁寧に教えてもらえて満足」「同年代が多いので安心した」といった感想も盛り込んでいます。またシニア層にはジム未経験者層が多いことに配慮し、「シニア向けジム指導教室」「シニア向けプール教室」を期間限定で無料開催していることを大きくアピール。更に「チラシ添付のクーポンがあれば、期間中は入会金50%OFF！」という特典も設け、チラシの廃棄率を下げる工夫をしました。

チラシ配布はフィットネスクラブ近隣の地域の中でも、60代以上の高齢者層が多い地域を国勢調査・不動産データ等から割り出し、エリアを細かく指定して配布。特に長期利用者＜リピーター＞となりやすい高齢富裕層の多い地域には重点的な配布を行いました。

ターゲットを絞り込んだポスティングチラシ販促を行った結果、狙い通りシニア層からの問い合わせ・申込率が一気に上昇。体験教室への申込・問い合わせ率が全配布枚数に対し4%以上という好反応を得られました。また施設の推しているコンセプトとターゲット層のニーズがマッチしたことによって体験教室利用者の満足度も高く、体験利用からの入会率を前年比の200%近くにまで上げることに成功しています。

「24時間利用OK」の利便性アピールで深夜利用者層を獲得

6ヶ月前に開業したばかりのフィットネスジムB。「24時間営業」「その都度払いOK」といった高い利便性を強みとしていましたが、夜～深夜の利用者数が想定していたよりも伸びない点に悩んでいました。そのためフィットネスジムBは、夜間利用や都度払いを魅力と考えやすい20代～30代の単身者層をターゲット層としたマーケティングを行うことに。近隣地域の住民に対して、ポスティングチラシによる販促をスタートさせることにしたのです。

配布するチラシには、若年層の心を掴みやすいスタイリッシュなデザインを導入。ジムが地下階にあり、通りがかりには室内を見られないため、室内写真を大きく掲載して安心感も得られるようにしました。また「夜でも使える」というイメージを強調するため、チラシの地色には敢えて「夜」をイメージさせるブラックを採用。キャッチコピーでは「会社帰りでも、寝る前でも。マイペースだから続けられる！」という利便性による継続しやすさを大きくアピールしています。またサブコピーでは「入会金O円」「その都度払いでもOK！」といった支払い面での利便性も強調させました。

チラシ配布はジム近隣の地域（徒歩圏内・自転車圏内）とし、中でも20代～30代の若年層の多い地域に対して重点的な配布を行うことに。また深夜利用をしやすい単身者層に効率的にチラシを届けるため、配布建物は戸建てを除く「マンション指定」としています。

チラシ配布による反応は早く、配布の翌日からは「無料見学をしてみたい」「都度払いで1回利用してみたい」といった若年ユーザーの来店・問い合わせが増加。狙い通り夜10時以降の利用を希望する層からの反応が良く、深夜利用率を宣伝前の170%にまで上昇させることに成功しています。

＜おわりに＞
同じフィットネスクラブの宣伝でも、ターゲット層によって効果的となるチラシのデザインやキャッチコピーの選び方は大きく変わってきます。若い女性に来てほしいのか、シニア層に来てほしいのか、主婦層をターゲットとするのか…施設のコンセプトや教室の準備状況等と照らし合わせながら「今後来て欲しい利用者層」をできるだけ細かく絞込み、反応率の良いチラシを作っていきましょう。