光回線・通信会社の契約数を伸ばす！ポスティングチラシの宣伝成功事例

執筆者: 株式会社アドネット

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IT・デジタル業界の代表格とも言える光回線・インターネット回線等の通信会社。しかし意外にも、アナログ型の宣伝である「ポスティングチラシ」による集客方法との相性が良いことで知られています。チラシの作り方にこだわっている通信系企業・光回線代理店の中には、地域契約申込数の40%以上がチラシ経由というところもあるほどなんです。ポスティングチラシでの集客に成功している企業・業者は、チラシをどのように作成し配布しているのでしょうか？ここではその成功事例についてご紹介していきます。

ファミリー層に特化させたチラシで問い合わせ数アップ

光回線の工事を行う代理店A。しかし最近では回線普及率が上がったことで依頼数が伸び悩み、新規顧客の獲得にも苦労していました。そこでA店は、近隣地域における新興住宅地の増加と新築マンションの増加に着目。街の再開発によって流入してきた30代～40代のファミリー層をターゲットに、サービス認知度のアップを行うことにしたのです。

チラシのカラー配色には、ファミリー層に受けの良い温かみのあるオレンジカラーを採用。また家庭内の経済担当となりやすい「ママ層」に好感触を持ってもらえるよう、曲線やイラストを多用して「柔らかい雰囲気」の紙面を作るように工夫しました。キャッチコピーには、「家族全員のスマホ料金、全部足したらいくらになる！？」という問いかけ風の文章を採用。家族での使用割引、キャリアとの連動による料金の低下、月末の通信速度制限等の問題点の解消といった家族向けのメリットを大きくアピールしています。また目を惹きやすい紙面の最下段には、ポイントカラーとなる黄色で「今月中のお申込みのみ、キャッシュバック額が10,000円アップ！総額×円に！」と記載し、割引特典の限定性を強調させました。

チラシ配布はA店の近隣地域の中でも、新興住宅地・新築マンションが多い地域・20代～30代のファミリー層が多い地域・中高生の子どもが多い地域等を国勢調査・不動産データ等から抽出して、重点的に配布しています。

「ファミリー向け」に説明を特化させたチラシへの反応はよく、翌週からは狙い通りに30代・40代のファミリー層からの問い合わせ数・申込数が上昇。メリットを強調させた部分とターゲット層のニーズが合致したことでスムーズに申込となるケースが多く、申込数を宣伝改善前の190%近くにまで伸ばすことに成功しています。

信頼感・安心感を上げるチラシで高齢者層の反応が上昇

「固定電話回線」＋「ネット回線」での割引率の良さがウリの通信会社B社。しかし近年では若年層で固定電話を引かない世帯も増えており、申込数が伸びないことが悩みのタネとなっていました。そこでB社は、固定電話回線を持つ率が高い「シニア層・高齢層」に着目。セカンドライフでパソコンに挑戦する世代、モバイル端末利用をスタートさせた世代等をターゲットに、ポスティングチラシによるマーケティングを行うことにしたのです。

ポスティングするチラシは、特別感を出すために封筒に入れたスタイルにして配布することに。また「信頼のおける企業」というイメージを出せるよう、封筒・チラシの紙質にもこだわりました。チラシ内の説明テキストでは、ライトユーザー向けに専門用語を極力省き、「料金の安さ」「工事のカンタンさ」といった手軽さを強調。高齢者層が読みやすいよう、テキストのフォントやサイズにも気を配っています。またネット導入に不安を感じるシニア層に向けて、「連休前にお申込みの場合、メール設定＋ネット設定も無料サービス！」という特典があることをアピール。高齢者が「自分達でもチャレンジできる」と感じやすいよう、モバイルやPCを楽しむお年寄りのイラストも添えました。

制作したチラシは、60代以上の高齢者層が多い地域を国勢調査等から抽出して重点的に配布することに。また第1回のチラシ配布は、固定電話回線所有率の高い「戸建て住宅」に配布先を限定することにしました。

封筒型で配布したチラシへの反応は早く、配布翌日からは電話・来店による問い合わせ率が上昇。来店・電話時に多く受けた問い合わせ内容を精査し、第2回のチラシ配布では「これでも大丈夫！よくある質問にお答えします」という白黒チラシも封筒内に同封することにしました。複数回のチラシ配布を行ったことで、チラシ反応率は更にアップ。最終的な問い合わせ数・依頼数の上昇率は、チラシ宣伝開始前の230%を超える好反応となっています。

＜おわりに＞
各社のサービス・特典内容が横並びとなりつつある現在、通信会社・光回線等のインターネット回線代理店等の宣伝では従来よりも更に「ターゲットを絞り込んだメリットの提供とアピール」が重視されるようになっています。地域の住民傾向・各世代層のニーズ等を把握し、ターゲット層に合わせたチラシを制作していくことが大切です。