売上が2倍に！業種別ポスティング成功事例集・集客効果集｜ポスティング.com

今や生活になくてはならないものになった「インターネット」。しかしネット普及率が高まるにつれて、各通信会社の「新規顧客」の獲得競争はシビアさを増しています。乗り換え顧客がなかなか捕まらず、苦戦続きの代理店も珍しくないようです。しかしそんな中で、「アナログ型」の宣伝である「ポスティングチラシ」をうまく駆使している店舗・業者の中には、集客率を堅調に伸ばしているところもあります。光回線・通信会社の集客率をポスティングチラシで上げていくには、どのような点に注意をするべきなのでしょうか？ここではポスティングチラシ作りの4つのポイントについてご紹介していきます。

総務省の調査によれば、日本のインターネット利用端末の使用率は2015年段階でパソコン56.8%、スマホ54.3%、iPad等のタブレット端末18%という結果になっています。とは言え、利用端末の用途については「ビジネス使用」が含まれているため、プライベート利用では「モバイル派」が増えている状態。2016年・2017年以降にはスマホ利用率が更に高まっており、2020年には利用率70%に到達するという予測もされています。

このような「スマホユーザー」の爆発的な増加により、「光回線・通信会社」のポスティングチラシ等によるマーケティングスタイルには、大きな変化が必要とされるようになりました。カンタンに言うと、「ライトユーザーが爆発的に増加している」＝「ネットの専門知識に疎い人がメインターゲット」ということなんです。2000年代初頭、パソコンを導入しネット回線を繋ぐ必要があった頃には、ユーザーはその使用にあたってある程度ネットに対する知識を得なくてはなりませんでした。しかしスマホユーザーの場合、docomo・au・SoftBankの3大キャリアと契約しているユーザーなら、初期設定等はキャリア側で行ってもらえますし、シンプル家電のような感覚でネットに繋がることができます。基本のキホンである「アプリ」とは何なのかを理解してないという人も少なくありません。そのため従来のような「専門用語」が多々並ぶチラシを見ても、その「メリット」がうまく伝わらないのです。

【NGキャッチコピー例】

・このマンションで×gb／bps高速光回線がご利用いただけます！　→　有線ネット利用をしたことが無いユーザーには、「光回線」の速さや安定度といった強みが伝わらない。
・モバイルルーターレンタルサービス無料！　→　「モバイルルーター」で何ができるのかが伝わらない
・ダウンロードもサクサク！　→　「ダウンロード」が何なのかがわからないため、メリットが想像しにくい
・プロバイダー乗り換えでオトク！　→　「プロバイダー」が伝わらないため、自分が対象者であることがわからない

ポスティングチラシでのマーケティングでは、チラシを見た「最初の3秒」で顧客に「自分にメリットがある！」と感じさせることが大切。できるだけ平易な言葉を使う、「自分でもこれならできる」と感じさせる、メインターゲット層の不満に寄り添うといった工夫をしてみましょう。

【キャッチコピー例】

・月末になるとスマホが遅い！そのイライラ解消しませんか？
・映画もゲームもサクサク！パソコンやスマホが10倍楽しくなる光回線
・他社を利用中の方こそオトク！料金が××円安くなるかも！
・メールやネットの設定サービスもあるから、はじめての人でも安心！

次に光通信等の「通信会社」が扱う製品の特性を考えてみましょう。今やネットは「生活に無くてはならないもの」ではありますが、その分ネット利用の普及率は非常に高いものになっています。つまり「現在の状況（現状の利用回線・モバイル無線）等があるから、速攻で回線を変える必要は無い＝優先度は低い」と考える消費者が多いというわけです。

通常のチラシでサービス内容・料金を見て「ちょっといいな」と思っても、「優先順位が低い」と感じられれば「またでいいか」「そのうちでいいか」と判断されてしまいます。この判断を「今、申し込んだ方が良い！」と感じさせるには、ポスティングチラシに掲載されている情報に「価値」を感じさせることが大切なのです。消費者に「製品価値」を高く感じさせるには、「限定性」を設けることが有効であるとされています。

サービス対象者（特典対象者）を限定する

「S区N地域でのみ限定で行っている特別キャンペーンです」「先着申込×名様までの特別割引」など、地域・人数を限定する方法です。特に「地域性の限定」は、チラシ配布エリアを細かく指定ができるポスティングチラシとは相性が良い傾向にあります。

期限を限定する

無料期間・無料サービスといった「特典・クーポン」の期限を区切ってアピールすると、消費者は特典内容に対する価値を実際よりも高く感じる傾向にあります。ただしチラシの反応率を伸ばそうと「2ヶ月先」といった長期間を設定するのは考えもの。「2ヶ月も先まで割引が受けられるなら、また今度でいいか」と受け取られてしまうからです。「今月中のみ」「ゴールデンウィーク期間のみ」といった短期間で区切った方が、「今すぐに申込のことを考えた方が良い」という判断に繋がりやすくなります。

現在の光通信／インターネット回線サービスでは、様々な特典やメリットがありますよね。

・スマホ料金が抑えられる
・固定電話を光にすることでよりオトクに
・無料期間があり、料金を安く抑えられる
・キャッシュバック等のサービスを受けられる
・家族での利用で更に割引がある
・モバイルルーターの無料貸出等のサービスが受けられる
・速度が早くて安定している
・工事料金・解約金不要で契約できる、工事不要である
・他社からの乗り換えで更に大きな割引がある
・スカパー等の視聴が無料でできる
・電気代金等の公共料金と共に支払うことで割引がある
・セキュリティサービスが充実している　等

しかし「アレもいいですよ、コレもオトクですよ」と様々なメリットを一度にチラシの中で並べ立てることは、残念ながら「逆効果」になりかねません。前述したとおり、チラシを手にする見込み客達はチラシにサッと目を通して、2～3秒で自分にメリットが有る情報かどうかを判断しています。メリットをあれこれと並べ立てて情報量を増やせば増やすほど、ひとつひとつの情報のインパクトは弱くなることに。結局、「よくわからないから、要らない」という判断をされてしまいやすいんです。

押し出すべきアピールポイントは、紙面の中で「2つの要素」までに絞るのが理想的。最大でも「3つ」というのが上限と言えます。またこの「2～3」の要素には、連動性があるのが理想的です。 例えば「一人暮らしの若年層向け」であれば、「（A）スマホ料金が抑えられる→（B）モバイルルーターが無料で使える」といった要素というわけです。「A」の要素で「いいな」と思った顧客が「B」を読んだことで「もっといいな」と感じる→興味を強く惹くというのが、チラシの中の流れということになります。

このように情報を絞りチラシの「流れ」を作るには、あらかじめ特典・サービス内容に魅力を感じそうなターゲット層を細かく絞り込むことが大切です。「若年単身者向け」「高齢者向け」「若いファミリー層向け」等、いくつかのチラシパターンを作って反応を見てみても良いでしょう。

ポスティングチラシにいくら興味を持ってもらっても、顧客側から問い合わせ・申込と言ったアクション（反応）を起こしてもらわなければ意味がありませんよね。そこで重要になるのが、チラシの「アクション誘導の方法」です。

【NG例】

・問い合わせ先が電話番号のみ
・店舗来店型のサービスなのに、マップが無い／マップがわかりにくい
・サイトへと誘導するQRコードが無い
・サイト誘導がURLアドレスのみ
・メールアドレスが書いてあるだけで、問い合わせ記載事項が書かれていない

上記のようなチラシでは、ユーザーは「これからどうしたらいいのか？」と戸惑ったり、「面倒くさい」と感じるだけです。電話での対応しか行っておらず、問い合わせ時間が平日の昼間のみでは、勤務中の方は問い合わせを行うことができませんよね。また来店型のサービスなのに地図がわかりにくい・無い状態だと、顧客はいちいち店舗の場所を調べなくてはなりません。経営者側にとっては「ほんのすこしの手間」と思われる要素も、消費者側にとっては「大きな手間→申込を止める手間」になりかねないのです。

特に公式サイト／問い合わせ・申込みフォームへの誘導については、ライトユーザー向けの最大限の親切さを発揮するのが理想的です。「URLを直接手打ちするしかない」といった方法では多くのユーザーがページにたどり着けません。またQRコードを使いこなせないユーザーが要ることも考慮しておいた方が良いでしょう。「詳しくは「Safari→『××』で検索（iPhoneの場合）」「××ページの右側の青い『問い合わせ』ボタンをクリック」といった「手順」を手取り足取り教えてあげましょう。

＜おわりに＞
同じサービス・ほとんど同じ特典内容であっても、チラシ作りの方法・配布方法等に工夫をすることでチラシの反響率・反応率は5倍にも10倍にも変わってきます。ライトユーザー向けの情報記載になっているか、アクション誘導はスムーズにできているか…「専門家揃い」の社内メンバーとしてではなく、一度「完全ビギナー」の目でチラシを見直してみるようにしましょう。

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