ポスティングチラシで集客を増やす！司法書士・行政書士の販促成功事例

執筆者: 株式会社アドネット

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司法書士・行政書士等の集客方法としては、アナログな宣伝手段である「ポスティング・チラシ」の存在を見逃すことができません。各戸のポストに直接届けられるポスティングチラシは司法書士・行政書士の必要性を知らなかった層に対しても認知度をアップさせられる有効なアウトバウンドマーケティングです。チラシ作り・チラシ配布を丁寧に行った事務所の中には、集客を200％以上に伸ばしているところもあります。ポスティングチラシで集客に成功した事務所は、一体どのようにチラシによるマーケティングを行ったのでしょうか？ここではその成功事例を見ていきましょう。

「遺言書」に特化したチラシで相談率アップ

事務所開業2年目となる行政書士のAさん。開業したのは良いものの、なかなか安定した顧客数を獲得できないことに悩んでいました。そこでAさんは、事務所近隣地域の高齢化が進んでいることに着目。高齢者層をメインターゲットに、「遺言書」に特化をさせたポスティングチラシでマーケティングを行うことにしたのです。

配布するチラシには、チラシ紙面の1／3近くを使って「遺言書って、お金持ちだけの話だと思っていませんか？」という問いかけ型のキャッチコピーを大きく配置。その下には遺言書を作成しなかったことで問題が起こったモデルケースを掲載し、「遺言書の無い状態では、誰にでも起こる可能性がある」という点を強調させています。更に遺言書作成のメリットを3つに分けてわかりやすく解説。高齢者層が読むことを意識し、文章はなるべく短めに、フォント（文字の大きさ）は可能な限り大きくといったテキストへの工夫をしています。

また高齢者層が「気軽に相談に行ける」と感じやすいよう、事務所のマップも右下の目立つ箇所にわかりやすく配置。事務所の外装も画像で示し、近隣エリアの住民に安心感を持ってもらうようにしました。

チラシ配布は、事務所近隣地域の中でも50才以上のシニア層が多いエリアを国勢調査データ等から抽出し、重点的に行なっています。ターゲット層の心に飛び込むキャッチコピーを掲載したチラシへの反応は良く、チラシ配布翌週の問い合わせ数は従来比の185％にまで上昇しました。1ヶ月の間を置いて再度チラシの配布を行ったところ、認知度がアップしたことで反応率は更に上昇。近隣エリアの高齢者層を顧客として掴んだことで口コミによる紹介率も上がり、現在では安定した顧客数を誇る事務所へと成長しています。

女性をターゲットにした債務整理チラシで集客に成功

債務整理を得意とする司法書士在籍の事務所B。しかし都市部であることから顧客獲得競争が激しく、依頼数の伸び悩みを感じていました。そこでB事務所は、現在の顧客層に女性が少ないことに着目。メインターゲットを女性とするポスティングチラシによるマーケティングで、顧客数を拡大することを狙ったのです

配布するポスティングチラシのデザインには、従来とは大きく異るピンクベージュという優しい色合いをメインカラーとして採用。キャッチコピーにも「お金のことで、ずっと苦しんでいませんか？」という柔らかな言葉遣いにし、債務整理・任意整理といった固い用語は小さめに表示するようにしました。更に見込み客が「自分のことだ」と感じられるよう、若い女性が悩んでいる姿をキャラクター画像で示し、「配偶者に知られたくない」「友達にも相談できない」といったいくつかの債務整理のモデルケースを紹介しています。

また女性見込み客が安心感をアップできるよう、電話問い合わせスタッフの写真を掲載して、女性が対応することを強調。事務所の相談室の内装画像も配置し、プライバシーに配慮した対応をすることをアピールしました。

チラシ配布は事務所に来やすいエリアの中でも、特に30代～50代の女性が多いエリアを指定して依頼。女性顧客に特化させたチラシへの反応は早く、チラシ配布翌日からは電話・メールによる問い合わせが宣伝改善前の2倍近くにまで増加しました。相談者からの「誰にも相談できないし、今までの事務所のチラシは怖そうで相談に行けなかった」という感想を得たB事務所はチラシマーケティングによるコンセプトが成功であることを確信。2回目のチラシ配布では更に「利用者からの満足の声」を掲載して女性の安心感を促進したところ、反応率は更にアップしました。現在では女性が使いやすい事務所として知られる存在となっています。

＜おわりに＞
ポスティングチラシによる成功事例を見ていくと、重要なのは司法書士・行政書士が出来る業務の中で「何ができるのか」を絞り込み、ターゲット層を特定していくことであることがわかります。相続問題をメインにして高齢者層をターゲットとするのか、親からの相続問題等に悩む40代～50代層をメインターゲットとするのか、はたまた女性層に絞り込むのか…事務所の「強み」と合致するターゲット層を的確に絞り込み、ターゲット層に合わせたチラシ作りを行うことで、反応率は5倍にも10倍にも変わっていく可能性があります。まずは現在の事務所の「強み」を振り返り、今後のターゲット層を的確に絞り込んでいきましょう。