司法書士・行政書士が顧客を獲得するには？ポスティングチラシ作りで知っておきたい4つのポイント

執筆者: 株式会社アドネット

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司法書士・行政書士の在り方が大きく変動している現在、個人市場の開拓に挑戦している事務所の数は年々増加傾向にあります。しかしその成果には開きも大きく、顧客獲得に苦労をしている事務所も少なくないようです。安定した集客を得るためには、ただ事務所を置いて顧客を待つのではなく、より積極的なマーケティングを行っていく必要があります。

様々なマーケティング方が試行される中、現在再度注目を浴びているのが地元密着型の販促方法である「ポスティング・チラシ」です。チラシ作りに力を入れている事務所の中には、新規顧客の65％以上をチラシから得ている事務所も存在しています。しっかりとした集客効果を得るには、ポスティングチラシ作りでどのような点に気をつけていくべきなのでしょうか？ここではそのポイントを4つに分けて解説していきます。

1.「問いかけキャッチコピー」で潜在的ニーズを掘り起こす

いきなり「司法書士です」「行政書士です」という自分自身の売り込みから始めても、見込み客側はチラシに対して魅力を感じません。見込み客の多くは、司法書士や行政書士がどんな仕事をしているのか、自分に対してどんなメリットがある仕事なのかを知らない状態です。まずは最も目につきやすい箇所にキャッチコピーや画像を設置して、「司法書士・行政書士が解決できる問題が何なのか」をアピールする必要があります。

しかし、例えば「あなたの資産管理のサポートをします」と言われるだけでは、見込み客側はなかなかピンと来ませんし、自分とは関わりのないことのように感じてしまいがち。このような時に効果を発揮するのが、「問いかけ型」のキャッチコピーです。

「問いかけ型」のキャッチコピー例

・遺産相続手続き、もしかしてソンしていませんか？
・その返済、払い過ぎではないですか？
・相続問題、「後で良い」と思っていませんか？

人間は「問いかけられると心の中で返事をする」という無意識の心理的傾向を持っています。「知っていますか？」「そうではないですか？」と聞かれるとまず「YES・NO」という回答が思い浮かび、思わず続きを読んでしまうんですね。更に「知らなかった、ソンをしていた」というような自分にとってデメリットとなりかねない情報がそこに含まれると、「デメリットを回避しなくては」と更に情報を読み込もうとします。目立つ箇所にこのようなキャッチコピーを入れることで、見込み客側は「遺産相続・資産管理・借金返済といった問題を解決したい」という潜在的なニーズに気づき、その解決法として「司法書士・行政書士がある」という知識を得ていくわけです。

2.「安心感」をアピールする

「司法書士・行政書士に頼ってみたい」という見込み客のニーズを掴んだら、次にアピールしておきたいのが「安心感」です。相続や資産問題等、司法書士・行政書士に頼りたい見込み客が抱えている問題にはプライバシーに触れるものが数多くあります。「この人に任せれば大丈夫」「この人になら相談できそう」と感じられる「安心感」がチラシから得られなければ、見込み客側は「他を選択した方がいいかもしれない」と考えてしまうでしょう。チラシを目にした早い段階で「この人・この事務所なら安心できる」というイメージを見込み客に与える必要があるわけです。

見込み客に安心感を与える方法としては、以下のようなものが挙げられます。

「安らぎ」「誠実さ」を感じさせるカラーを多用する

安心感・落ち着きなどを感じさせる色としてはグリーン、信頼感・誠実さなどを感じさせる色としてはブルーが代表的なカラーとなっています。また清潔感・クリーンさといったイメージは主にホワイトから連想するという人が多いようです。

相手に良い印象を与えさせる上記のようなカラーをメインカラーとしてチラシデザインを行えば、パッと見た時の第一印象をアップすることに繋がります。ただブルー・グリーン＋白といったカラーだけでチラシ面を制作した場合、ともすれば印象が地味になってしまうことも。そのような場合には、明るさを感じさせるイエロー・生命感を感じさせるレッド等をポイントカラーとして添え、紙面にメリハリをつけるようにしましょう。

担当スタッフの顔写真を掲載する

司法書士・行政書士といった職業については、一般市民は「特別な職業」「難しいことに対応する専門家」といった「自分と距離感がある人間＝知らない人、怖い人」というイメージを抱きがちです。特に相手の顔が見えない場合、「冷たい対応をされるのではないか」「悪徳な事務所なのではないか」といった不審感・疑念を持つ傾向にあります。

反対に顔写真を掲載したり、相談を受けている仕事中の様子等を画像掲載すれば、見込み客側はスタッフの「人となり」を知れた気分になり、「大丈夫そう」「信頼できそう」といった安心感を持ちます。できれば見込み客に対して視線を向け、優しい笑顔を見せておきたいところ。スーツ姿といったキリッとしたスタイルの中にも柔らかな笑顔があれば見込み客は親近感を持ち、会ったことが無い相手でも心を開きやすくなるのです。

3.業務内容を絞り込む

「たくさんの顧客を集めたい！」と思うと、ついつい「アレもできます、コレもできます」と司法書士・行政書士が対応できる業務内容の全てをポスティングチラシに掲載してしまいたくなる…という人も多いことでしょう。しかしマーケティング効果から考えると、これはあまり良い手とは言えません。

例として、あなたが医者に行くシーンを考えてみてください。肌に不思議な出来物が出来ているとしたら行くべきは皮膚科ということになりますが、この時「内科・泌尿器科・皮膚科」と書いてある個人病院と「皮膚科専門」と書いてある個人病院、どちらを選ぼうと思いますか？皮膚科専門医の方が症例数が多く、より的確に対処をしてもらえるのではないか－－そう考える人の方が多いはずです。

人間は「より業務が特化している企業・施設」を「優れている」と感じやすい傾向があります。自分に何が必要なのかがわからない場合には総合病院のような「何でも対処してくれる企業・施設」を選びますが、司法書士・行政書士がターゲットとする層はそうではありません。より自分の問題に特化している専門家を選ぼうとするのです。

得意としている業務内容がどれなのかをできるだけ絞込み、実績等はそれに合わせたものをアピールするようにしていきましょう。高齢者層が多い地域であれば「相続」をメインとする等、何パターンかのチラシを作って反響を見てみるのも手です。

4.「相談」へのハードルを下げる

電話での問い合わせ・事務所に来訪しての相談という見込み客側の実際のアクションを促すためには、見込み客が持つ「精神的なハードル（抵抗感）」をできるだけ下げていくことも大切です。単に事務所の名前と電話番号を掲載するというだけでなく、以下のような工夫をプラスしてみましょう。

「近さ」をアピールしてみる

特にシニア層等の場合、いくら有能な事務所でも「遠い事務所では魅力半減」ということは多々あります。反対に「自宅から近く、相談に行きやすい」という場合、それだけで大きな魅力に感じる人も多いわけです。

配布箇所を細かく指定できるポスティングチラシであれば、例えば「徒歩圏内で来訪可能」「公共機関使用で5分圏内」といった「来訪への近さ」を感じられる地域へ重点的な宣伝を行うことも可能です。しかし単に住所をひっそりと掲載しておくだけでは、パッとチラシを見た時に「近さ」を視覚的に感じられないケースもあります。

住所の掲載だけでなくマップ情報をわかりやすく掲載しておけば、ひと目見た時に「近い」「行きやすい」という印象を持てることでしょう。「××スーパーさんの近くです」等、住民の目印となっているような施設でテキスト説明をするのも手です。

相談方法を複数置いてみる

電話受付だけでなく、メール受付・メール相談も有り、といった複数のアクション方法を提示してみるのも手です。チラシを手にした時間が営業時間外の場合、見込み客側は電話をするのは翌日に持ち越してしまうことになりますね。しかし「メール受付もOK」ということであれば、手持ちの携帯電話で24時間いつでもアクションを起こすことができます。何種類かの方法を提示しておいた方が、顧客が「問い合わせたい」と感じた時にすぐにアクションに移れるというわけです。

「無料」をアピールしてみる

消費者側は、「できるだけソンをしたくない」という強い心理傾向を抱えています。万一、司法書士・行政書士の事務所が自分の希望するものではなかった場合、ソンをするかもしれない…こんな不安を軽減してくれるのが「無料」という言葉です。問い合わせというアクションをするにあたって経費が発生しないとすれば「もし合わなくてもソンをすることは無い」という心強さを消費者側は得られ、気楽にアクションを起こすことができるのです。

例えば電話受付としてフリーダイヤルが設置してある場合には、「お問合わせの通話料無料！」という点を強調すればいいというわけですね。また「初回相談無料」という点をアピールするのも良いでしょう。また過払い金請求問題等を扱うのであれば、QRコードを設置して「Webサイトなら5分でスピード無料診断」といったサイト誘導を行ってみるのも手です。大切なのは、とにかく「最初の一歩」を見込み客に気軽に行って貰うこと。「無料」「スピーディ」「24時間対応」といった顧客へのメリットは、赤字・太字等で大きくアピールしていきましょう。

＜おわりに＞
チラシデザインやキャッチコピー等への反響・反応の度合いは、チラシを読む人の性別や年齢層等によっても変わってきます。今後獲得したいターゲット層はどこなのかをしっかりと絞込み、ターゲット層の心を掴むチラシを作成していきましょう。